ブログ新規開拓

今年5月のこのブログにも書いたが、独立を決意した頃、先輩から薦められ、中小企業診断士の勉強会である「YCS(安田コンサルティングセミナー)」に20046月から参加した。主宰者の安田平八先生は、一昨年の6月に他界された。最近になって、「YCSのOBの方々の絆を確認する機会を持たないか?」という話が出てきた。それを実現しようという動きに関わっていることもあり、当時を振り返ってみた。


YCSには3つの掟がある。


◎挨拶を心掛けよう。コミュニケーションは挨拶から。


◎相手を褒めよう。良い点を見出すこと。


◎約束を守ろう。納期を守ることは信用構築に繋がる。


以上である。非常にシンプルだが、独立して仕事をするようになって、改めてその大切さを痛感する。

ごくごく当たり前のことだが、できている人は少ないのではなかろうか? 私もまだまだだと感じることが多い。皆さんは如何ですか?


人と人とのつながりの中で、挨拶を意識し始めたのはこの掟がきっかけだったかもしれない。独立前に比べると、断然積極的に挨拶するようになった。お客様にお会いした時の、最初の一言が挨拶。初対面でも第一印象が重要。明るい挨拶は、仕事を円滑にする。体験的にそう感じる。


相手を褒めることは難しい。私は未だに苦手だが、褒められると私も嬉しくなる。モチベーションが上がる。それが分かっているのならそのようにすれば良いのに、なかなかできない。私自身、人前ではあがってしまって、きちんとしゃべれなかった。YCSのカリキュラムにプレゼンテーションをして、お互いに評価しあう講座があった。その際、自分自身では「しどろもどろでうまくできなかった」と感じていたのに、異口同音に、「堂々としていて説得力がある」と褒められた。どうやら「いくら自分がドキドキして話していても、見ている方からはそのように感じられていないようだ」と気付き、以来人前で話すことが苦痛ではなくなった。褒めることの効用を実体験したということである。


約束を守ること。子供の頃からそう教えられている。100%完璧にできてはいない。不可抗力でできないこともあるかもしれないが、生きていく上で、信用を構築しようとした時に、重要なことだ。仕事の納期を守ることは、関係者にストレスを与えないことに直結する。最近私は、いろいろな専門家の方々と仕事をすることが多い。一つの会社の支援を複数の専門家でしていると、納期厳守がどれだけ大切かを思い知らされる。自分が遅れれば、成果物の納期はそれ以上に遅れてしまう。それを挽回しようとすると、関わっている人の多くに、余分な負荷がかかってしまう。納期を守っていればかからなかったであろう負荷がである。そうなると「あなたとは一緒に仕事をしたくない」と言われてしまうのだ。仕事を増やしたい人はこんなことしたら命とりである。恐ろしいことだ・・・。


「YCSの掟」の意味を一つ一つ考えてみる良い機会になった。皆さんも掟に照らして自分の行動を振り返ってみませんか?

YCSの掟 【岩本 亨】

2014/09/01
岩本 亨

今年5月のこのブログにも書いたが、独立を決意した頃、先輩から薦められ、中小企業診断士の勉強会である「YCS(安田コンサルティングセミナー)」に20046月から参加した。主宰者の安田平八先生は、一昨年の6月に他界された。最近になって、「YCSのOBの方々の絆を確認する機会を持たないか?」という話が出てきた。それを実現しようという動きに関わっていることもあり、当時を振り返ってみた。


YCSには3つの掟がある。


◎挨拶を心掛けよう。コミュニケーションは挨拶から。


◎相手を褒めよう。良い点を見出すこと。


◎約束を守ろう。納期を守ることは信用構築に繋がる。


以上である。非常にシンプルだが、独立して仕事をするようになって、改めてその大切さを痛感する。

ごくごく当たり前のことだが、できている人は少ないのではなかろうか? 私もまだまだだと感じることが多い。皆さんは如何ですか?


人と人とのつながりの中で、挨拶を意識し始めたのはこの掟がきっかけだったかもしれない。独立前に比べると、断然積極的に挨拶するようになった。お客様にお会いした時の、最初の一言が挨拶。初対面でも第一印象が重要。明るい挨拶は、仕事を円滑にする。体験的にそう感じる。


相手を褒めることは難しい。私は未だに苦手だが、褒められると私も嬉しくなる。モチベーションが上がる。それが分かっているのならそのようにすれば良いのに、なかなかできない。私自身、人前ではあがってしまって、きちんとしゃべれなかった。YCSのカリキュラムにプレゼンテーションをして、お互いに評価しあう講座があった。その際、自分自身では「しどろもどろでうまくできなかった」と感じていたのに、異口同音に、「堂々としていて説得力がある」と褒められた。どうやら「いくら自分がドキドキして話していても、見ている方からはそのように感じられていないようだ」と気付き、以来人前で話すことが苦痛ではなくなった。褒めることの効用を実体験したということである。


約束を守ること。子供の頃からそう教えられている。100%完璧にできてはいない。不可抗力でできないこともあるかもしれないが、生きていく上で、信用を構築しようとした時に、重要なことだ。仕事の納期を守ることは、関係者にストレスを与えないことに直結する。最近私は、いろいろな専門家の方々と仕事をすることが多い。一つの会社の支援を複数の専門家でしていると、納期厳守がどれだけ大切かを思い知らされる。自分が遅れれば、成果物の納期はそれ以上に遅れてしまう。それを挽回しようとすると、関わっている人の多くに、余分な負荷がかかってしまう。納期を守っていればかからなかったであろう負荷がである。そうなると「あなたとは一緒に仕事をしたくない」と言われてしまうのだ。仕事を増やしたい人はこんなことしたら命とりである。恐ろしいことだ・・・。


「YCSの掟」の意味を一つ一つ考えてみる良い機会になった。皆さんも掟に照らして自分の行動を振り返ってみませんか?

成果が上がってこその 【岩本 亨】

2013/12/02
岩本 亨

今年もいよいよ押し迫った。この一年で一番うれしかったことは何か?と振り返ってみた。

昨年来、中小企業の再生支援案件を10件くらい同時並行で進めてきた。そのため、年明けから春先に掛けては対応に忙殺された。仕事の質の低下を危惧しつつ何とか乗り切れたが、顧客から成果物についての追加修正の要望がやや多かった印象がある。そんな中で、特に大変と思われた老舗会社A社の再生計画1年目が、スタートダッシュでき、成果が出せたことが一番うれしかったことだ。

再生が必要な規模の小さな企業は、抜本的な経営改善活動に取り組もうとしても、なかなか実現できない。経営資源である「ヒト・モノ・カネ・・・」すべてに制限があるためだ。それに加えて再生しようとする強い意志と強力な推進力が必須。加えて従業員とその家族、支援金融機関、取引先等の関係者の協力も不可欠。様々な制約条件をクリアして初めて再生が可能となる。

先日A社の支援金融機関向け業績説明会が開催された。経営計画を推進するために登用されているターンアラウンドマネージャー(註:再生請負人と訳される)から説明があった。印象に残ったのは、「この一年間、とにかく業績を上げるために努力してきた。利益を生み出し、結果を出すことがどんな説明にも勝ると考えていた。おかげさまで結果が出せた。」という締めくくりの言葉。血のにじむような努力をし、結果を出せた人にしか言えない、説得力のある言葉だった。

来年、こんな言葉をどれだけ多くの会社から聞けるか・・・。それに向かって私自身努力しつづけなければと、気持ちを引き締めて取り組んでこうと改めて思った。

今年一年、お世話になりありがとうございました。来年もよろしくお願いいたします。

補助事業を通した中小企業支援 【長屋勝彦】

2013/06/10
長屋 勝彦

5月は、先月に引き続き顧問先2社の補助金申請事業にかかわった。今回の補助金は、東京都中小企業振興公社が東京都商工会議所に委託した展示会出展支援助成事業の一環として、申請する企業の診断報告書の作成である。

1社は切削加工業者、後の1社は印刷加工業者であり、両社とも先月度モノづくり補助金を申請した企業である。診断報告書作成にあたっては、商工会議所出席のもと簡単な(2時間程度)申請中小企業が自社の経営状況について、アンケート形式により記述した内容及び直近2期分の財務諸表に基づくヒアリングである。

当補助金は難易度の低い部類に属するもので、両者について必要要件を充足し、認可された。一方、4月申請したモノづくり補助金は今月初めに採択結果が発表され、幸いにして2社とも採択された。 両社の社長にとって10百万円台の補助金の給付は初めてのことであり大変喜ばれるとともに、これを機に一層の技術開発に取り組む姿勢を示された。

中小企業支援に携わる者として、中小企業の経営者がやる気をだし将来に向かって革新に挑戦する姿を見るのは喜ばしい限りである。小職の使命として中小企業の成長支援にあるが、中小企業の更なる力量アップを目指す意味で、次回は中小企業に係る補助事業としては最難関である戦略的基盤技術高度化支援事業(サポイン)への挑戦を顧問先企業に進めていきたい。

 

なお、ものづくり補助事業は、第3回目の募集が行われているが、応募していない顧問先企業にも進めていきたい。 補助事業をばねとして、中小企業が技術力をつけ発展するのを願う今日この頃である。

以上

築地の店内掲示に感動! 【岩本 亨】

2013/01/07
岩本 亨

あけましておめでとうございます

本年もよろしくお願いいたします

新しい年が皆様にとって良い年でありますように、お祈り申し上げます。

 

年末、築地市場に買い物に行った。当日は築地の最終日でもあり、大変な混雑ぶりだった。とあるお店で買い物をして、帳場(お金払うところ)でお金を払おうとした時に、ちょうど目の高さくらいに、手書きで以下のような文章が貼ってあった。(文言はそのまま)

 

1.お客様には大きな声であいさつしよう

おはようございます。いらっしゃいませ。ありがとうございました。

 

1.一人のお客様に対して、皆んなが自分の担当の品をすすめよう。

 

1.商品は、一尾でも、一杯でも、一枚でも、気持ちよく、買ってもらおう。

 

1.常に商品の手入れをして、見た目(つき)を良くしよう。

 

1.お客様が気分良く帰ってもらう様に、応対に気をつけよう。

 

1.店に売り終わったり、無い商品でも、他店から買って間に合わせよう。

 

1.仕事をし旬らでも、お客様が来たら、手を休めて、商品をすすめよう。

 

1.なるべく、仲間にも売ることを考えよう。

 

思わず、「写真を撮っても良いですか?」と、帳場の女性にお願いした。商売の基本が凝縮されていて味わい深い。そんな思いに浸って店を後にした。

今年も基本を大切にして、一年間走っていきたいと思った。

新規開拓営業に役立つコミュニケーションスキル その2~挨拶と名刺交換~【産業 学】

2012/05/28
産業 学 

新規開拓営業に役立つコミュニケーションスキルについて4回シリーズでお伝えしております。

 

その1.まずは見た目から
その2.挨拶と名刺交換
その3.聞き方
その4.話し方

 

第2回目は「挨拶と名刺交換」です。第一印象というのは、とても大切ですね。一度“この人は○○な人だ”と思われたら、良くも悪くもそのイメージは付いて回ります。勿論、商談の中身が伴わなければ意味はないですが、良い印象を与えておくにこしたことはありません。

 

前回は“見た目”ということで、身だしなみについてお伝えいたしました。今回は最初の挨拶・名刺交換の場面をイメージしています。

 

初めて会う方に、みなさんはどのような挨拶をされていますか?
「こんにちは」「失礼します」
第一声は爽やかに発しましょう。元気よくハッキリと発音することが大切ですが、大声を出し過ぎると、かえって迷惑になります。時々、ただ元気が良いだけの人を見かけますが、これが通用するのは20代前半までですので、気を付けましょう。営業の上級者になると、相手の雰囲気に合わせて声色や表情を変えて対応することができる人もいます。しかし、これには高度な技術を要します。
不慣れな方は、とりあえず“清潔感”を意識するとハズレがありません。
○:清潔な人=しっかりした人=信頼できる人
×:不潔な人=だらしない人=信用できない人
人間というのは、見た目の雰囲気に加え、話し方や声色によっても相手の人物像を判断しようとします。

 

では、“清潔感”はどのように表現したら良いのでしょうか。
・言葉づかいが正しく、明瞭であること
・礼儀正しく、明朗であること
・機敏な所作
個人差はあるかもしれませんが、これらを意識していれば、概ね“清潔感”が醸成されることでしょう。

 

第一声で爽やかな風を送ることができたら、続いて名刺交換です。
名刺交換は、意外に正しくできていない人が多いですね。
まずは基本編です。
・自分の名刺を渡すときは片手で「○○と申します」
・相手の名刺を受取るときは両手で「頂戴いたします」
“自己紹介は己から”が基本ですので、自分の名刺を先に差し出すのが基本ですが、当然相手も同様の教育を受けています。ですので大抵は“同時に交換”することになります。ここで気を付けたいのが名刺の高さです。相手の名刺よりも少しだけ低く差し出すのが礼儀とされています。
しかし、ここでも同様に先方が自分より低く名刺を出してくることがあります。営業職同士の名刺交換では、時折“名刺の低くし合い”が繰り広げられることもあります。そんな時は「高い位置から失礼します」と先に渡してしまうか、「お先に失礼します」と“同時交換”ではなく、先方の名刺を先に受取り、後から自分の名刺を差し出すことで、“高低差”を解消するという方法があります。

 

名刺交換の後、実はここからが大事です。
名刺というものは、その人の分身です。粗略に扱ってはなりません。名刺を頂戴したら、相手の名刺は自分の名刺入れの上に載せた状態で両手で持ちます。このとき名刺の高さは腰から上、できれば胸元(心臓)の高さで持つようにしましょう。これは“とても貴重なものを頂戴した”という気持ちを全身で表わしています。
着席後は、そのまま名刺入れの上に載せた状態で左前に置きます。何故左前なのか?というのは諸説ありますが、一般的には右利きの人が多く、メモ書きをする際に「相手の名前を直ぐに確認できるように」或いは「手を動かした拍子に相手の名刺を弾いたりしないように」などと言われています。何れにしても“先方に失礼の無いように”ということを意識しての行動ですので、資料を使っての説明等の際はで名刺が埋もれないように、そっと横に避けたり位置を変えるのがマナーです。

 

また、相手の名刺に日付や場所、特徴等を書き込んでしまう人が居ますが、あまり感心できません。名刺はその人の分身です。相手の顔に直接落書きをするようなものですので、控えた方が賢明ですね。
顧客情報の管理に関しては、別の機会にお伝えしたいと思いますが、名刺記載の情報に加え、顧客訪問履歴等は顧客管理台帳を整備して記録することをお勧めします。

 

今回お伝えした内容は、何れも基本的なことばかりですが、意外にできていない方が多いです。その分、きちんと対応される方は相手に良い印象を残すことができます。何事も基本が大事ということですね。

 

次回は、聞き方についてお伝えいたします。

 

その1.まずは見た目から << その2.挨拶と名刺交換

カテゴリー:  営業力, 営業活動, 新規開拓, 産業学